Юнит-экономика на Wildberries: как посчитать прибыль с одной продажи
Юнит-экономика — это ответ на один вопрос: сколько денег остаётся у вас с одной проданной единицы товара. Не с оборота, не «в среднем по кабинету», а с одной штуки. Если ответ отрицательный, рост продаж только ускоряет убыток.
Хотите посчитать один товар — воспользуйтесь калькулятором юнит-экономики.
Почему «цена минус закупка» не работает
Самая частая ошибка — вычесть из цены закупку и комиссию и считать остаток прибылью. На Wildberries между ценой на витрине и деньгами на счёте стоит ещё с десяток статей: логистика туда и обратно, хранение, приёмка, штрафы, реклама, налог. Каждая по отдельности выглядит мелкой, вместе они легко забирают половину цены.
Из чего складывается прибыль с продажи
- Цена со скидкой продавца — ваша цена после вашей скидки. От неё WB считает выплату.
- Комиссия WB — процент по категории товара. Эквайринг удобно сразу включать сюда.
- Логистика — доставка до покупателя по тарифу склада и объёму товара.
- Обратная логистика — за каждый невыкуп.
- Хранение — если товар лежит на складе WB.
- Налог — по вашей системе налогообложения.
- Реклама — сколько рекламы приходится на одну продажу.
- Себестоимость — закупка, упаковка, маркировка, доставка до склада.
Прибыль = выплата WB − логистика − хранение − налог − реклама − себестоимость.
Главная ловушка — процент выкупа
Логистику платят не только проданные товары. Каждый заказ, который покупатель не забрал, едет к нему и обратно за ваш счёт, а оплачивают это в итоге выкупленные. При выкупе 50% на одну продажу приходятся две доставки и один возврат.
Поэтому для одежды и обуви, где выкуп бывает 30–60%, юнит-экономика почти всегда хуже, чем кажется по тарифам.
Налог — от какой цены
На Wildberries покупатель платит меньше вашей цены: разницу WB покрывает скидкой постоянного покупателя (СПП). Налог по УСН «доходы» обычно считают от суммы реализации, то есть от цены после СПП, а не от вашей цены до скидок. Точную базу для вашего случая уточните у бухгалтера — но считать налог от «цены на витрине до скидок» точно завышает его.
Реклама на одну продажу
Рекламу удобно считать через ДРР — долю рекламных расходов в выручке. При ДРР 10% и цене 2 000 ₽ на рекламу уходит 200 ₽ с каждой продажи. Полезно знать и обратное число: допустимый ДРР — при каком проценте прибыль с продажи становится нулевой. Выше него каждая рекламная продажа в минус.
Как считать на практике
Для одного товара хватит калькулятора юнит-экономики: подставьте цену, комиссию, логистику, процент выкупа и увидите прибыль, маржу и допустимый ДРР.
Для кабинета с десятками товаров считать вручную долго и неточно: выкуп, логистика и реклама у каждого товара свои и меняются каждую неделю. Их лучше брать из финансового отчёта WB — там уже есть фактическая логистика, хранение и удержания по каждой продаже.
Что делать, если товар в минусе
- Проверьте процент выкупа: низкий выкуп часто важнее цены.
- Посмотрите логистику: габариты и склад отгрузки меняют её заметно.
- Сравните реальный ДРР с допустимым — возможно, минус создаёт только реклама.
- Пересчитайте цену: иногда поднять её на 5–10% выгоднее, чем продавать больше.