Процент выкупа на Wildberries: почему невыкупы съедают маржу
Процент выкупа — доля заказов, которые покупатель действительно забрал. Заказали 100, выкупили 70 — выкуп 70%. Кажется, это просто статистика, но от неё напрямую зависит, сколько вы платите за логистику.
Как выкуп превращается в деньги
Каждый заказ едет к покупателю за ваш счёт. Невыкупленный едет ещё и обратно. Платите за это вы — из денег за выкупленные товары. Поэтому логистика на одну продажу считается так:
При доставке 90 ₽ и обратной логистике 50 ₽:
- выкуп 95% — около 97 ₽ на продажу;
- выкуп 80% — около 125 ₽;
- выкуп 50% — 230 ₽;
- выкуп 30% — около 417 ₽.
Проверить на своих цифрах можно в калькуляторе юнит-экономики.
Почему у одежды и обуви всё сложнее
Покупатели заказывают несколько размеров и оставляют один. Выкуп 30–50% для одежды — обычное дело, и логистика на продажу там в разы выше тарифа. Считать юнит-экономику таких товаров по тарифу без учёта выкупа — прямой путь к убытку при хороших продажах.
Что можно сделать с выкупом
- Размерная сетка и замеры в карточке: меньше заказов «на всякий случай».
- Честные фото и описание: разочарование на примерке — главная причина невыкупа.
- Отзывы и ответы на них: люди заранее узнают о посадке и качестве.
- Упаковка: мятый или повреждённый товар возвращают чаще.
Следите за динамикой
Выкуп меняется: партия с браком, сезон, новые фото. Падение выкупа с 85% до 70% увеличивает логистику на продажу примерно на треть — и это видно в деньгах раньше, чем в отзывах. Смотрите выкуп по каждому товару хотя бы раз в неделю, а не в среднем по кабинету.