FBO или FBS на Ozon: сравнение затрат и когда нужна realFBS

Логистика · 24 сентября 2026 г.

На Ozon три основные схемы работы: FBO (товар на складе Ozon), FBS (товар у вас, доставляет Ozon) и realFBS (товар у вас, доставляете вы). Выбор влияет на скорость доставки, позиции в поиске и расходы на каждую продажу.

FBO — склад Ozon

Вы привозите товар на склад Ozon, дальше всё делает площадка: хранение, сборка, доставка, возвраты.

Плюсы:

быстрая доставка покупателю — это повышает позиции и конверсию;
не нужен свой склад и персонал на сборку;
проще масштабироваться.

Минусы:

платное хранение, если товар лежит долго;
расходы на поставки и приёмку;
нужно планировать остатки по регионам;
деньги заморожены в товаре на складах.

Кому подходит: ходовые товары с предсказуемым спросом.

FBS — свой склад, доставка Ozon

Товар хранится у вас. Когда приходит заказ, вы собираете его и передаёте Ozon в пункт приёма или сортировочный центр, дальше доставляет Ozon.

Плюсы:

нет платы за хранение на складе Ozon;
удобно для широкого ассортимента с редкими продажами;
гибкость: товар доступен сразу на нескольких площадках.

Минусы:

доставка дольше, чем с FBO — это влияет на позиции;
плата за обработку отправления;
нужен свой склад и ежедневная сборка;
штрафы и понижение рейтинга за опоздания с отгрузкой.

Кому подходит: крупногабаритные, дорогие, медленно продающиеся товары, широкий ассортимент.

realFBS — свой склад и своя доставка

Вы сами храните и доставляете товар покупателю своей службой или курьерами. Ozon выступает витриной.

Кому подходит:

очень крупным и хрупким товарам, которые неудобно передавать в логистику Ozon;
товарам, требующим сборки или установки;
продавцам со своей налаженной доставкой в конкретном регионе.

Минусы: ответственность за сроки и качество доставки на вас, а опоздания бьют по рейтингу.

Как сравнить расходы

Посчитайте полную стоимость одной продажи по каждой схеме:

FBO: логистика до покупателя + последняя миля + хранение на единицу + доля стоимости поставки на склад + доля возвратов.
FBS: логистика + последняя миля + обработка отправления + ваши расходы на склад и сборку на единицу + доля возвратов.

Важно учитывать не только тарифы, но и влияние на продажи: FBO часто продаёт больше за счёт скорости доставки. Иногда более дорогая схема даёт больше прибыли в сумме.

Сравнить обе схемы на своих цифрах можно в калькуляторе юнит-экономики Ozon. Структура всех статей расходов — в статье Юнит-экономика на Ozon.

Совмещение схем

Многие продавцы работают гибридно:

ходовые товары — на FBO;
«хвост» ассортимента и крупногабарит — на FBS;
FBS как резерв, когда на FBO закончился товар: продажи не останавливаются.

Главное — следить, чтобы остатки на обеих схемах не пересекались: иначе один и тот же товар продадут дважды.

Если вы продаёте и на Wildberries

Логика выбора похожа, но детали различаются: у WB свои коэффициенты складов и индекс локализации. Сравнение для WB — в статье FBS или FBO на Wildberries.

Коротко

FBO — скорость и масштаб, FBS — гибкость и экономия на хранении, realFBS — для особых товаров и своей доставки. Выбирайте по полной стоимости продажи с учётом влияния скорости доставки на продажи, а не только по тарифам.