Юнит-экономика на Ozon: как посчитать прибыль с одной продажи

Финансы · 24 сентября 2026 г.

Юнит-экономика отвечает на один вопрос: сколько денег остаётся с одной проданной штуки после всех расходов. На Ozon расходов больше, чем кажется по одной ставке комиссии, и именно поэтому товары с «хорошей наценкой» часто оказываются в минусе.

Из чего складываются расходы на Ozon

1. Комиссия за продажу — процент от цены, зависит от категории и цены товара.
2. Логистика — зависит от объёма товара в литрах, схемы (FBO или FBS) и расстояния. У Ozon тарифы считаются по объёмному весу, поэтому лишние сантиметры упаковки стоят денег.
3. Последняя миля — доставка до покупателя, процент от цены с ограничением снизу и сверху.
4. Обработка отправления — при FBS: приём отправления в пункте или сортировочном центре.
5. Эквайринг — плата за приём платежа, процент от цены.
6. Хранение — при FBO, если товар лежит дольше бесплатного срока.
7. Возвраты и невыкупы — обратная логистика и обработка возврата.
8. Реклама — продвижение в поиске, оплата за клик, баннеры.
9. Себестоимость — закупка, доставка до склада, упаковка, маркировка.
10. Налог — по вашему режиму.

Формула

Два слагаемых люди чаще всего забывают:

• Доля возвратов. Если из 100 заказов выкупают 85, логистика 15 невыкупленных тоже оплачивается — её нужно разложить на выкупленные.
• Реклама на продажу. Не ставка за клик, а сколько рекламы в среднем приходится на одну продажу: расход ÷ количество продаж.

Посчитать свой товар можно в бесплатном калькуляторе юнит-экономики Ozon: все ставки в нём редактируются, а FBO и FBS сравниваются рядом.

Пример

Товар продаётся за 1 500 ₽, работаем по FBO.

• Комиссия 18% — 270 ₽.
• Логистика — 90 ₽.
• Последняя миля — 60 ₽.
• Эквайринг 1,5% — 23 ₽.
• Хранение на единицу — 10 ₽.
• Доля возвратов: выкуп 90%, обратная логистика и обработка ≈ 20 ₽ на продажу.
• Реклама на продажу — 120 ₽.
• Себестоимость — 450 ₽.
• Налог УСН 6% — 90 ₽.

Итого расходов: 1 133 ₽. Прибыль с продажи — 367 ₽, маржинальность 24%.

Что проверить в первую очередь

Габариты

Логистика Ozon сильно зависит от объёма. Уменьшение упаковки на пару сантиметров по каждой стороне может перевести товар в более дешёвый диапазон тарифа.

Индекс цен

Если ваша цена заметно выше, чем у того же товара на других площадках, Ozon снижает показы. Ради показов приходится снижать цену, и это нужно учитывать в расчёте. Подробнее — в статье Индекс цен Ozon.

Акции

Участие в акциях Ozon означает скидку из вашей маржи. Считайте юнит-экономику по цене в акции, а не по базовой.

Схема работы

FBO и FBS дают разную структуру расходов: на FBO — хранение и поставки, на FBS — обработка отправлений и ваш склад. Сравнение — в статье FBO или FBS на Ozon.

Частые ошибки

• Считать от цены до скидки. Комиссия и эквайринг считаются от цены продажи, а покупатель платит цену со скидкой.
• Игнорировать невыкупы. Одежда и обувь с выкупом 50–60% требуют совсем другой экономики.
• Не учитывать рекламу. Без неё товар продаётся хуже, а с ней прибыль ниже.
• Считать налог от выплаты. На УСН «Доходы» база — сумма, которую заплатил покупатель. Подробнее — в статье Налоги селлера на маркетплейсах.

Коротко

Юнит-экономика на Ozon — это не «цена минус закупка минус комиссия», а десяток статей, включая последнюю милю, возвраты и рекламу. Посчитайте каждый товар хотя бы раз в месяц: тарифы меняются, и вчерашний прибыльный товар сегодня может работать в ноль. Если вы продаёте и на Wildberries, сравните расчёт с юнит-экономикой WB — структура расходов похожа, но детали различаются.