Реклама на Ozon: оплата за заказ, оплата за клик и баннеры — что выбрать
Рекламный кабинет Ozon предлагает несколько моделей продвижения, и у каждой своя логика оплаты. Главная ошибка — запускать всё сразу с одинаковым бюджетом. Разберём, что для чего подходит.
Основные инструменты продвижения
Оплата за заказ (продвижение в поиске)
Вы платите процент от цены только когда покупатель заказал товар после рекламного показа. Товар получает приоритет в поиске и каталоге.
Плюсы: нет расходов без продаж, легко считать окупаемость — процент известен заранее. Минусы: платите и за заказы, которые пришли бы органически; процент часто нужно ставить высоким, чтобы получить заметный прирост показов.
Кому подходит: новым товарам для старта продаж и товарам с хорошей маржой, где процент рекламы укладывается в юнит-экономику.
Оплата за клик
Вы платите за переход в карточку из рекламного размещения — в поиске, в каталоге, в карточках других товаров. Ставку назначаете сами.
Плюсы: можно точно управлять трафиком и запросами, дешевле при хорошей конверсии. Минусы: платите за клики без заказов; нужен контроль запросов и ставок.
Кому подходит: товарам с отлаженной карточкой и высокой конверсией, опытным продавцам.
Баннеры и медийная реклама (оплата за показы)
Показы на главной, в категориях, в видеоформатах. Работают на узнаваемость бренда и крупные запуски.
Кому подходит: брендам с бюджетом на охват. Для большинства селлеров не первая по очереди.
Как выбрать
- Новый товар без отзывов — оплата за заказ с умеренным процентом, чтобы получить первые продажи и отзывы.
- Товар с отзывами и хорошей конверсией — оплата за клик по целевым запросам плюс оплата за заказ как фон.
- Бренд с широкой линейкой — к этому добавляются баннеры для охвата.
Как считать эффективность
Смотрите не на расход, а на ДРР — долю рекламы в выручке:
И сравнивайте его с допустимым ДРР — прибылью с продажи без рекламы, делённой на цену. Если ДРР выше допустимого, каждая рекламная продажа убыточна. Подробный разбор допустимого ДРР — в статье ДРР на Wildberries: принцип одинаковый для любой площадки.
Допустимый ДРР для вашего товара показывает калькулятор юнит-экономики Ozon.
При оплате за заказ ДРР равен проценту, который вы назначили. При оплате за клик — считается по факту: расход ÷ выручка.
Как распределять бюджет
- Начните с одного инструмента и 7–10 дней собирайте статистику.
- Сравнивайте цену заказа между инструментами, а не цену клика.
- Отключайте нецелевые запросы в кампаниях с оплатой за клик.
- Не рекламируйте товары с невыгодным индексом цен — показов будет мало, а конверсия низкая. Подробнее — Индекс цен Ozon.
- Следите за органикой. Если реклама растёт, а общие заказы нет, реклама забирает органические продажи.
Частые ошибки
- Высокий процент в оплате за заказ «для надёжности». Он съедает маржу на заказах, которые пришли бы и так.
- Реклама товара без отзывов с оплатой за клик. Клики есть, конверсии нет.
- Отсутствие расчёта юнит-экономики. Без неё непонятно, какой ДРР вы можете себе позволить. Как считать — Юнит-экономика на Ozon.
Коротко
Оплата за заказ — безопасный старт, оплата за клик — точное управление трафиком, баннеры — охват. Решения принимайте по ДРР и цене заказа, а бюджет держите в пределах допустимого ДРР из юнит-экономики.