Упали продажи на Wildberries: пошаговая проверка причин
Заказы упали — первая реакция поднять ставки или снизить цену. Обычно это лишние траты: причина чаще в другом, и найти её можно за 15 минут, если идти по порядку. Ниже — проверка от самых частых и дешёвых причин к редким.
Шаг 0. Убедитесь, что падение настоящее
Сравнивайте тот же день недели: понедельник с прошлым понедельником, а не с воскресеньем. Продажи на маркетплейсах сильно зависят от дня недели, и «падение» по сравнению с выходными часто оказывается нормой. Смотрите хотя бы 3–5 дней подряд, а не один.
Шаг 1. Остатки
Самая частая причина. Проверьте:
- не закончился ли товар на складах или в отдельных размерах;
- не опустели ли региональные склады: товар есть, но везут издалека, срок доставки вырос, и выдача понижает карточку;
- не обнулились ли остатки FBS после ошибки синхронизации.
Шаг 2. Цена и СПП
- Не выросла ли цена покупателя: WB мог уменьшить СПП, и при той же вашей цене товар подорожал для покупателя.
- Не попал ли товар в автоакцию с ценой, которую вы не планировали, или наоборот — не вышел ли из неё.
- Не снизили ли цену конкуренты.
Шаг 3. Реклама
- Не кончился ли бюджет кампании и не остановилась ли она.
- Не упала ли позиция по главным запросам.
- Не выросла ли ставка у конкурентов: при той же вашей ставке показов стало меньше.
Главный вопрос — упали рекламные заказы или органические. Органические заказы = все заказы минус рекламные. Если упала органика при стабильной рекламе, причина не в рекламе.
Шаг 4. Позиции в поиске
Если упали органические заказы, проверьте позиции по основным запросам. Позиция падает из-за конверсии карточки, скорости доставки, наличия размеров, рейтинга и отзывов.
Шаг 5. CTR и конверсия карточки
Разложите воронку: показы → переходы → корзины → заказы. Где просел шаг, там и проблема:
- Упал CTR — выросла цена в выдаче, конкурент поставил более яркую обложку, изменилось главное фото. Подробнее — CTR карточки.
- Упала конверсия в корзину — отзывы, фото, описание, нет нужных размеров.
- Упала конверсия корзина → заказ — долгая доставка или выросла цена.
Как это разложить по дням — в статье РНП и воронка продаж.
Шаг 6. Отзывы и рейтинг
Один-два свежих негативных отзыва с фото в верхней части карточки способны заметно снизить конверсию. Проверьте последние отзывы и ответьте на них.
Шаг 7. Ограничения и карточка
- Не скрыта ли карточка из поиска и нет ли предупреждений в кабинете.
- Не изменились ли категория, характеристики или название после редактирования.
- Нет ли проблем с маркировкой или документами.
Шаг 8. Сезон и рынок
Сравните с тем же периодом прошлого года. Спад в межсезонье — не проблема карточки. Посмотрите динамику спроса по главному запросу во внешних сервисах аналитики: если упал весь рынок, бороться ставками бессмысленно.
Шаг 9. Технические сбои WB
Иногда у WB бывают сбои поиска, доставки или платёжной системы. Если упало всё и сразу у многих продавцов, подождите сутки, прежде чем что-то менять.
Что не делать
- Не менять цену, ставку и обложку одновременно: потом не понять, что сработало.
- Не поднимать ставки, пока не проверены остатки и цена.
- Не судить по одному дню.
Коротко
Идите по порядку: остатки → цена и СПП → реклама → позиции → воронка карточки → отзывы → ограничения → сезон. В Tezeris эту проверку ускоряет РНП: он показывает рекламу и заказы по дням с сравнением с тем же днём прошлой недели, отдельно органику, и сразу видно, какой показатель просел.